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INBOUND MARKETING

L’évolution de l’environnement légal et économique pousse la profession comptable à faire évoluer ses techniques d’accès aux prospects. Le défi du virage digital est de taille et doit être relevé par les cabinets. Développer une offre marketing claire et efficace permet de lever les freins des leads et donc d’augmenter son portefeuille clients. La méconnaissance de l’offre d’un cabinet va de plus en plus pousser les prospects à se retourner vers d’autres structures d’expertise comptable proposant une offre plus identifiable. Les clients des cabinets sont d’accord, l’expert-comptable est un partenaire de confiance ! C’est un avantage et un levier de développement en faisant des clients les ambassadeurs de votre marque sur le web.

 

La recommandation reste un des principaux modes de mise en relation entre clients et experts-comptables. Cependant, on assiste à une véritable transformation et à une augmentation des contacts pris directement sur la plateforme d’un cabinet. Les structures d’expertise comptable doivent aussi prendre en compte le changement de comportement des jeunes entrepreneurs qui ont systématiquement recours à internet pour faire un choix. Plateformes de comptabilité, comparateurs, notes Google, Il devient de plus en plus nécessaire pour les cabinets d’avoir une présence sur le web et une stratégie digitale efficace. Mais comment se retrouver dans l’ensemble des nouvelles techniques de marketing et de communication ? Comment mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing efficace ? Comment bien se former ? Pourquoi mettre en place une stratégie digitale ? L’Ordre était partenaire de la deuxième édition du salon international de l’Inbound Marketing qui s’est déroulée le 29 janvier à Rennes.

Dans cette optique de valorisation de stratégie webmarketing au sein des cabinets, la commission marketing du Conseil supérieur a lancé en février dernier une enquête auprès des experts-comptables et des services marketing/ communication. Cette enquête a pour but d’aider au maximum les cabinets à engager des stratégies d’Inbound Marketing. Les résultats vous seront communiqués dans un guide de bonnes pratiques en matière de marketing.

1 # QU’EST-CE QUE L’INBOUND MARKETING ?

 

L’Inbound Marketing est le terme qui regroupe l’ensemble des techniques permettant de construire une stratégie digitale, de création de contenus pour attirer les visiteurs sur un site web. Le principe de l’Inbound Marketing est de faire venir à son entreprise le client en étant attractif plutôt que d’utiliser de la publicité à outrance.

Devenue incontournable en 2019, cette forme de Marketing est un véritable levier de croissance pour les entreprises. Il s’agit d’organiser sa présence sur le web afin de récolter plus de prospects qualifiés qui deviendront des clients. L’Inbound Marketing, c’est guider le consommateur le plus naturellement possible vers ce qu’il cherche, l’informer, lui expliquer comment ou avec quels services résoudre ses problèmes. L’Inbound Marketing peut se traduire par le Marketing inclusif, permissif ou de contenu, demander la permission aux utilisateurs, lui donner envie de venir par lui-même au lieu de s’imposer à lui.

2 # MICHEL BRÉBION.

DIRIGEANT DE L’AGENCE WINBOUND

 

 

 

> PE : Pouvez-vous vous présenter en quelques mots ?

 

MB : Je suis Michel BREBION, dirigeant de l'agence Winbound qui est une agence dédiée à l'Inbound Marketing, l'Inbound sales et le social selling. Nous accompagnons les entreprises qui souhaitent digitaliser leur prospection et leur processus de transformation commerciale. Nous sommes organisateurs de l'événement Inbound Marketing France.

 

> PE : C’est la deuxième édition, pourquoi avoir choisi Rennes comme ville accueillante du salon ?

 

MB : C'était un choix naturel compte-tenu de notre ancrage historique : nous sommes basés à St Grégoire depuis notre création et sommes très attachés à dynamiser le territoire breton par des initiatives comme Inbound Marketing France. C'est également un moyen de pérenniser notre relation avec nos partenaires institutionnels. Enfin, nous avions une vraie volonté de proposer une offre d'événements en dehors de Paris, qui centralise déjà beaucoup de propositions. Le Couvent des Jacobins était donc le lieu parfait pour nous démarquer !

 

> PE : Comment pouvez-vous expliquer l’intérêt émergent pour l’Inbound Marketing ?

 

MB : Je pense qu'il y a une vraie prise de conscience des chefs d'entreprise, des responsables marketing et commerciaux sur la nécessité de faire appel à d'autres outils pour vendre. Il n'y a pas si longtemps, ils étaient convaincus de pouvoir se passer du web pour prospecter et faire du business. Par le changement de comportement de leurs clients, mais aussi par l'émergence de nouvelles pratiques de collaborateurs, ils sont maintenant sensibilisés aux outils et aux méthodes, et les intègrent dans leur stratégie d'entreprise globale. Une fois cette prise de conscience faite, ils cherchent à trouver la méthodologie de marketing digital qui correspondra le mieux à leur secteur d'activité, leur typologie de clientèle, leur expertise : c'est à ce moment que l'Inbound Marketing se révèle comme une alternative naturelle et totalement complémentaire aux actions qu'ils ont déjà pu déployées en "offline".

 

> PE : Pourquoi mettre en place une stratégie Inbound Marketing ?

 

MB : Plusieurs raisons peuvent amener à déployer une stratégie Inbound Marketing :

 

>la première, c'est répondre aux nouveaux comportements des acheteurs qui, avant tout achat, réalisent leurs propres recherches, font leurs propres comparaisons. Alors autant les aider, les éduquer et leur donner les clés de compréhension ! Un des fondamentaux de l'Inbound Marketing, c'est le contenu : du contenu pédagogique, sur une expertise métier ou une problématique que les prospects de l'entreprise seront amenés à consulter au moment où ils en ont besoin (cette fameuse phase de recherche avant l'achat). Tout le monde y trouve son compte : le prospect qui trouve de l'information pertinente, et l'entreprise qui recueille des données en contrepartie et qualifie ainsi ses prospects.

 

>la seconde, c'est le besoin d'optimiser sa génération de prospects : la plupart des entreprises ont un site web, mais combien ont un site web qui est orienté business ? C'est-à-dire qui leur rapporte autant qu'il ne leur coûte ? L'Inbound Marketing permet de déployer des leviers d'attraction, de conversion de leads (diffusion de contenu expert via un blog, intégration de boutons d'actions et de formulaires, etc) et d'engagement de vos contacts en base de données, qui permettent à l'entreprise de transformer leur site en un réel "entonnoir à prospect". Le lourd investissement que peut être un site internet est ainsi rentabilisé par les opportunités commerciales qu'il permet de générer. Et ceci, 24h/24, 7j/7 !

 

> enfin, l'Inbound Marketing est souvent la réponse à des responsables marketing et commerciaux qui veulent marketer et vendre autrement ; ils ont déjà déployé des leviers digitaux mais qui s’essoufflent ou qui ne sont pas apporteurs d'affaire.

 

> PE : Comment bien se former à l’Inbound Marketing ?

 

 MB : L'offre de contenu sur le sujet est pléthorique sur le net et on peut facilement s'auto-former mais avec du recul, nous nous apercevons que quand une entreprise choisit l'Inbound, la formation doit être poussée et surtout, entièrement personnalisée pour répondre aux besoins spécifiques du secteur d’activité et des équipes en interne. Aujourd'hui, peu d'agences proposent une offre de formation complète sur l'Inbound Marketing. Vous trouverez facilement des formations aux outils mais chez Winbound, nous sommes convaincus que l'outil n'est pas une finalité, et c'est pour cette raison que nous avons étoffé notre catalogue de formations avec des formats et des niveaux d'expertise différents. Dans notre offre de formation traditionnelle, nous proposons donc des formations d'initiation sur "Construire une Stratégie Inbound Marketing efficace" comme des formations expertes sur "Perfectionner son lead scoring et ses workflows" ; nous allons au-delà de l'Inbound Marketing, avec des formations sur le smarketing (alignement Marketing et Commerce), l'Inbound sales ou le social selling. Nous proposons des workshops, sur des points clés de la méthodologie Inbound : personas, lifecycle, etc Enfin, notre séminaire IMF Academy, qui est une formation longue durée et qui permet de construire un plan d’actions Inbound Marketing et Inbound Sales, et de le rendre opérationnel dès le retour en entreprise. La formation est autant utile qu'agréable puisqu'elle se déroule sur 2 jours en comité réduit avec des professionnels qui ont les mêmes problématiques que vous, avec en plus une soirée VIP et des moments d'échanges privilégiés lors de repas partagés dans un restaurant gastronomique.

 

> PE : Quelles sont les ressources à mettre en place ?

 

MB : L'Inbound Marketing est une stratégie long terme qui demande des ressources humaines et technologiques. Humaines, sur l'aspect production de contenus (production d'articles de blog, livres blancs et autres ressources téléchargeables) et pilotage de la stratégie et des outils ; technologiques, car le déploiement d'une stratégie d'Inbound Marketing nécessite l'utilisation d'une plateforme de marketing automation qui permettra de créer une base de données prospects, et d'automatiser le processus de qualification. Comme évoqué, nous préconisons aussi de dédier de l'investissement à la formation et à l'accompagnement par une agence, car cela permet de gagner un temps considérable (vous ne tâtonnez pas, vous allez droit au but) et donc de l'argent.

 

> PE : L’Inbound Marketing est-il applicable aux petites entreprises ?

 

MB : Si cette petite entreprise évolue dans un secteur d'activité avec une expertise forte, et un processus d'achat long alors oui, l'Inbound Marketing est pertinent. Comme c'est une nouvelle méthodologie, elle permet souvent une différenciation par rapport aux concurrents ; par exemple, nous accompagnons aujourd'hui un cabinet d'expertise comptable qui est le seul à utiliser l'Inbound en France et qui a su se démarquer auprès de prospects et de futurs collaborateurs grâce à l'Inbound Marketing. Il faut néanmoins garder en tête que cela demande des ressources et qu'il faut pouvoir dégager du budget pour un ROI à long terme.

 

> PE : Quels conseils donneriez-vous à un chef d’entreprise ?

 

MB : Ceux que je donne aux chefs d'entreprise que je rencontre chaque jour...
> Evaluez votre process marketing actuel : est-il performant ? Combien de prospects avez-vous acquis l'an passé grâce à vos actions de marketing direct, vos salons, etc ?
> Ne révolutionnez pas tout, mais rééquilibrez vos investissements : continuez de prospecter sur les salons mais complétez avec des actions digitales d'attraction et de conversion autour de ces journées sur le terrain ; gardez vos supports de communication techniques mais changez votre angle d'attaque : traitez des problématiques auxquelles répondent ces produits, plutôt que de vanter leurs nombreuses qualités.
> Assurez-vous d'être bien accompagné : pour convaincre vos collaborateurs en interne, pour déployer de manière juste, et pour toujours optimiser et affiner votre stratégie. Nous savons que sans une adhésion des équipes, il est difficile de mettre en oeuvre l'Inbound Marketing. Cela fait partie de notre mission d'agence d'évangéliser sur la méthodologie et de fédérer les équipes chez nos clients.
C'est d'ailleurs exactement dans cette optique que nous avons créé IMF, et le succès de l'événement est la preuve que nous sommes dans le vrai !

3 # UN PEU D’HISTOIRE

 C’est en 2006 que l’on commence à parler d’Inbound Marketing. On accorde à Brian Halligan et Dharmesh Shan (cofondateurs de Hubspot) la création de l’expression « Inbound Marketing ». Le terme « Inbound » viendrait des mêmes inscriptions à l’entrée du métro de Chicago, « laisser venir les clients à soi ». Le développement de l’Inbound Marketing est très lié à celui d’Hubspot, pionnier de cette technique de web marketing.

Dès les années 90, avec la démocratisation d’internet, les clients ont la possibilité de trouver eux-mêmes les réponses aux questions qu’ils se posent. Ils comparent, cherchent et ne reposent plus uniquement leurs avis sur les publicités. La relation entre clients / prospects et entreprises évolue, l’Inbound Marketing connaît ses premières heures. Dès 1999, l’entrepreneur Seth Godin met en avant le concept de Marketing de permission dans un ouvrage (Permission Marketing : Turning Strangers into Friends and Friends into Customers). Il établit les conséquences de l’expansion d’internet sur les entreprises et leurs techniques de vente. Il constate déjà la perte d’efficacité des publicités à outrance. Seth Gaudin propose alors un marketing basé sur le respect des consommateurs.

 

Dans cette approche du marketing, les professionnels s’engagent pour des techniques de ventes moins agressives, demander aux prospects plutôt que de les envahir. C’est bien plus tôt que les premières techniques de marketing inclusives arrivent. Au milieu du 19e siècle, Cyrus Hall Mc Cormick, l’inventeur de la moissonneuse mécanique, a développé des techniques basiques d’études de marché pour susciter l’intérêt des clients. Il formera ainsi des commerciaux pour qu’ils se rendent auprès d’agriculteurs et démontrent l’efficacité de ses machines et surtout de ce qu’elles apportent aux agriculteurs qui les utilisent. Mc Cormick sera ensuite suivi par d’autres pionniers du marketing qui publieront le 1er catalogue de vente par correspondance, qui deviendra un outil de vente globale attirant alors des millions de clients. En 2004, 200 millions d’Américains se mettent sur liste rouge de coordonnées, preuve du ras le bol de la publicité intrusive à outrance. Ce chiffre montre l’inefficacité pour une entreprise d’aller chercher des clients au hasard et de leur faire une promotion de ses services à tort et à travers. On constate que l’Inbound Marketing ne date pas de quelques années. Le concept repose sur un ensemble de techniques qui sont apparues il y a des décennies et toujours utilisées aujourd’hui. Le fond reste inchangé, cependant, la forme utilisée est bien évidemment différente, notamment grâce à l’apparition de nouvelles technologies et de nouveaux canaux (Facebook, Twitter…).

4 # CHRONOLOGIE

 

5 # POURQUOI ADOPTER UNE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING ?

 

L’Inbound Marketing consiste à faire venir le client vers vous et non l’inverse. C’est une stratégie dans l’air du temps, qui revient aux principes fondamentaux d’internet et du référencement. Ce type de stratégie vous permet de créer une relation saine et durable avec vos clients. Aujourd’hui, il est plus rentable de fidéliser ses clients plutôt que d’inonder internet de messages publicitaires pour en trouver de nouveaux. Mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing vous permet à la fois de faire venir de nouveaux prospects en proposant un contenu ciblé et adapté mais aussi de fidéliser vos clients actuels en leur proposant une offre qui leur ressemble. C’est un travail de fond, qui se fait sur la durée mais qui apportera des avantages non négligeables à votre entreprise. Si vous prenez soin de vos clients, ils parleront de vous et vous rapporteront d’autres clients. Une stratégie globale donc, qui vous permettra à la fois de séduire de nouveaux prospects et de fidéliser vos clients actuels.

6 # COMMENT METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE INBOUND MARKETING ?

 

Avoir un site internet est aujourd’hui devenu essentiel à la pérennité et à la crédibilité d’une entreprise. Sur un marché de plus en plus concurrentiel, il est important de soigner sa présence sur le web. Un Site web, un bon référencement sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont devenus des canaux de communication incontournables pour les entreprises. Ils sont aujourd’hui un lieu de rencontre inévitable entre les clients / prospects et les entreprises. Il existe quatre étapes méthodologiques pour mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing cohérente et efficace.

ÉTAPE 1 : ATTIRER

 

Attirer de « bons utilisateurs », des visiteurs qualifiés qui seront intéressés par vos produits et/ou services et qui se transformeront en prospects. Pour cela, rien de mieux que de travailler son contenu et ainsi améliorer le référencement naturel de votre site internet. La première étape pour mettre en place une stratégie globale d’Inbound Marketing consiste à viser les bons visiteurs. En effet, avoir des visites sur son site internet, c’est bien, mais s’adresser à des visiteurs qualifiés et intéressés, c’est mieux. Afin de faire venir votre cœur de cible sur votre site internet, plusieurs méthodes sont efficientes. La première consiste à étudier les mots-clés qui sont en rapport avec votre produit ou votre service et de les utiliser à bon escient dans votre contenu. Créer un blog rattaché à sa plateforme web est la technique la plus simple et la plus courante : cela vous permet de fournir du contenu utile tout en vous référençant grâce à l’utilisation de mots clés. La deuxième méthode est celle de la segmentation : Vous devez organiser votre contenu afin que chaque service ait son espace. Cela vous permettra d’avoir un site plus cohérent et de générer plus de trafic sur des pages spécifiques. Le référencement naturel ou SEO est également très important pour apparaître dans les premiers résultats Google. Le fait de créer du contenu attractif et partageable, mais aussi d’y intégrer des liens externes et internes permet de mieux référencer votre site et ainsi d’être trouvé plus aisément. Fondement de l’Inbound Marketing, le contenu de qualité sous formes d’articles de blogs ou livres blancs est très apprécié des clients ou des prospects. Pour qu’il fonctionne de manière efficace, il doit être actualisé régulièrement et respecter la ligne éditoriale de la stratégie digitale mise en place (mots clés ...). Il est important de segmenter votre contenu selon vos produits ou services en créant, par exemple, des landings pages pour chacun d’entre eux. Cela permettra de mieux gérer les mots clés et donc d’améliorer les flux et le référencement naturel. Enfin, une utilisation efficace des réseaux sociaux est essentielle. Il ne suffit pas d’y être présent : Partagez, échangez avec votre communauté, proposez du contenu !

ÉTAPE 2 : CONVERTIR

 

Les visiteurs se pressent sur votre site internet, encore faut-il les transformer en prospects en proposant des offres de contenus au travers d’éléments engageants ceux-ci, comme des formulaires. Pour transformer les visiteurs en leads qualifiés, il est aussi possible de proposer du contenu gratuit comme des livres blancs ou articles spécialisés. Ces contenus gratuits peuvent être mis en avant grâce à des « call to action ». Placés à des endroits stratégiques, ces boutons doivent être attirants et donner envie d’être « cliqués ». Ils peuvent être la porte d’entrée pour télécharger ce contenu offert aux prospects. Ces call to action ou CTA sont de véritables atouts et une valeur ajoutée pour votre site web. Pour que la mise en place de ces CTA soit réellement efficace, il est idéal de les coupler avec des trackings permettant ainsi de mesurer leur impact et de les modifier si besoin. Pour humaniser votre site, le rendre plus attractif, vous pouvez aussi mettre en place un chat qui permet aux visiteurs de poser des questions. Le chat améliore le taux de transformation et favorise l’expérience utilisateur de vos visiteurs. Bien utilisé, un chat est un atout à mettre en avant, il favorise le contact direct entre l’entreprise et les visiteurs. Cependant, le chat vous impose d’être très réactif, il décuple les attentes des visiteurs en termes de réactivité. Lorsqu’un utilisateur envoie un message via ce genre de messagerie, il s’attend à avoir une réponse en quelques minutes ! Pour finir, n’hésitez pas à mettre en avant votre contact, multipliez les endroits où trouver ces informations sur votre site. Un utilisateur ne doit pas chercher sur votre page pour trouver comment rentrer en contact avec votre entreprise. Plus il sera simple de vous contacter, meilleurs seront vos retours utilisateurs.

ÉTAPE 3 : ENGAGER

 

Engager, c’est nourrir la relation pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat et faire de lui un client. Lorsque vous avez récupéré des données, notamment grâce aux formulaires ou aux chats, recontactez rapidement vos prospects. Plus le contact est rapide, plus le taux de transformation est important. Pour mieux gérer vos leads, il est conseillé d’utiliser un CRM, un outil pour traiter votre base de données.
Vous avez plusieurs possibilités pour recontacter vos leads directement :

 

> L’e-mailing : il est efficace si la base de contacts est bien segmentée. En fonction des landing pages sur lesquels les leads ont laissé leurs contacts, il est possible de segmenter les prospects et leur envoyer du contenu personnalisé et donc plus efficace. Envoyer une campagne d’e-mailing avec un contenu « généraliste » ne sera pas très efficace et surtout, il risque de fatiguer vos prospects qui se désabonneront de votre liste de contacts.

 

> Les campagnes SMS : Le taux d’ouverture des SMS est très bon 97% ! A utiliser avec parcimonie, les SMS sont une très bonne manière de proposer des offres promotionnelles. Attention tout de même, si vous souhaitez réaliser une campagne SMS, vérifiez que les formulaires de prise de contact indiquent que les leads sont susceptibles d’être contactés par téléphone, c’est l’Opt-In.
> Les campagnes téléphoniques : Ne négligez pas les contacts humains entre votre entreprise et les prospects. Le contact direct est rassurant et poussera davantage le prospect à l’acquisition.

 

> Le lead nurturing : Proposer toujours plus de contenu de qualité à vos prospects. C’est une autre manière d’amener vos leads au statut de clients en les accompagnant au maximum dans leur processus de décision. Pour améliorer votre taux de conversion, il est conseillé d’attribuer des notes à vos prospects. Plus le prospect est proche de l’acte d’achat, plus le score est « élevé ». En segmentant ainsi vos leads, vos communications seront plus efficaces. Si un prospect est proche de devenir un client, votre manière de l’aborder ne sera pas la même, c’est le lead scoring.

ÉTAPE 4 : FIDÉLISER

 

Fidéliser les clients pour les transformer en ambassadeurs. La dernière étape d’une stratégie globale d’Inbound Marketing est cruciale : il s’agit de fidéliser votre client. Pour ce faire, plusieurs méthodes sont applicables : La première consiste à utiliser des outils de gestion de client, ou CRM. Classez vos clients dans des groupes en fonction de leurs précédents achats et de leurs préférences. Cela vous permettra ensuite d’envoyer des offres ciblées et adaptées à chacun d’entre eux. Il est également important de demander l’avis à ses clients. En envoyant des enquêtes de satisfaction, vous engagez une interaction tout en récoltant des données utiles au développement de votre entreprise. Pour la réalisation des enquêtes, il y a deux écoles. Utiliser des questions fermées qui vous amèneront plus de réponses ou proposer des questions ouvertes dont les retours seront moins importants mais beaucoup plus qualitatifs. La première option vous permet de réaliser des statistiques, la deuxième a pour but d’améliorer l’expérience de vos utilisateurs et de gagner en performance. Afin de fidéliser un client et de le mettre en confiance, vous pouvez héberger les commentaires à propos de votre service sur le site internet. Le fait d’afficher les commentaires permet aussi à votre clientèle de se sentir écoutée et prise en considération. Concernant les réseaux sociaux, il est nécessaire d’engager une réelle relation avec votre communauté en lui répondant et en partageant des informations utiles et pertinentes. Il peut aussi être intéressant de leur proposer des privilèges en échange d’une recommandation de leur part. Enfin, le fait de créer un espace réservé à vos clients sur votre site internet renforce le sentiment d'appartenance à une communauté et vous permettra de mieux les fidéliser. En quelques mots, la fidélisation du client repose sur un travail de confiance et d’écoute, essentiel dans la construction d’une stratégie d’Inbound Marketing. Pour conclure, nous pouvons dire que la meilleure manière d’attirer le bon prospect est de devenir son propre média en proposant du contenu unique, original et pertinent.

7 # TÉMOIGNAGES

 

 A - STÉPHANE KERDAT

 

> PE : Pourquoi l'Ordre s'est inscrit dans cette dynamique de partenariat ?

SK : Au cours de l'année 2018, j'ai été contacté par Michel Brébion, un des dirigeants de Médiaveille, créateur du Salon Inbound Marketing France. Nos chemins s'étaient déjà croisés, lorsqu'il était directeur du VIPE (technopole à Vannes). Lors de cette rencontre, nous avons discuté de cet événement novateur et important, d'envergure nationale qui se déroule à Rennes, en Bretagne. Michel m'a dit " Le sujet de l'Inbound Marketing est un thème qui peut intéresser les experts-comptables". Dans un premier temps sceptique, j'ai porté le sujet à l'ordre du jour du Bureau qui a approuvé l'idée en y faisant participer l'institution en tant que partenaire, et en proposant à une cinquantaine de confrères d'y assister. Le format de cette journée est très moderne. De nombreuses conférences et ateliers au format court se déroulent tout au long de la journée, entrecoupés de rencontres avec les partenaires du salon, acteurs de l'IM en Bretagne.

 

> PE : Pourquoi l'IM est important pour la profession ?

SK : Nous avons eu des retours très positifs de la part de tous les confrères qui ont participé à cette seconde édition du salon Inbound Marketing France. Pour nous experts-comptables, il a été très intéressant et un petit peu déroutant de se retrouver parmi des personnes venant d'horizons professionnels différents - directeur, responsable marketing ou référencement etc. Ils emploient des termes très éloignés de nos métiers actuels : SEO, lead nurturing, case studies, webinar, buyer personas, social media. A l'heure ou notre métier évolue vite, notamment grâce aux nouvelles générations d'entrepreneurs et aux nouvelles technologies, participer à cette journée nous permet de formaliser concrètement l'impact de la transformation digitale sur nos métiers. Nous sommes des chefs d'entreprise et l'Inbound Marketing doit faire partie de notre stratégie commerciale. Cette journée a été très inspirante sur ce qui est possible de mettre en place au sein de nos structures et par nos clients.

B - SÉBASTIEN LOIZELEUX

 

> PE : Vous avez participé à la journée Inbound, qu’en avez-vous pensé ?

SL : Cette participation m’a permis de prendre la mesure du chemin restant à accomplir au sein de mon entreprise en matière de communication et marketing digital. J’ai pris conscience que la communication et le marketing par internet regorgent de sociétés et métiers nouveaux et très variés. Je pense que cette démarche doit être intégrée dans une stratégie commerciale globale. Le plus difficile est de pouvoir identifier les prestataires les mieux adaptés à notre structure, nos offres, nos problématiques… J’ai assisté à quelques ateliers mais j’avoue que le choix de ces derniers a été très difficile voire aléatoire car je ne connaissais quasiment aucun sujet abordé. Cela démontre que nous n’avons aucune compétence en la matière. Par ailleurs, j’ai constaté que nous avons la chance d’avoir de la « DATA » c’est-à-dire de la donnée très riche sur nos clients mais que nous ne l’exploitons pas ! Cette stratégie doit y contribuer afin de valoriser de nouvelles missions.

> PE : Avez-vous déjà mis en place une stratégie IM dans votre entreprise ? Si non, cette journée vous a-t-elle convaincu ?

SL : Je n’ai pas encore mis en place de stratégie IM dans mon entreprise. Cette journée m’a fortement éveillé sur cet univers nouveau et les potentiels de développement que mon entreprise peut en attendre. J’ai également retenu qu’il s’agit d’une stratégie qui s’inscrit dans le moyen terme et qu’il est difficile de quantifier et qualifier les retours. Le but étant de rechercher de la visibilité, du flux et de la fidélisation.

> PE : Que pensez-vous mettre en place dans votre cabinet ?

SL : A court terme, j’envisage de mettre en place une communication digitale sur les réseaux sociaux puis un site internet vivant. Pour obtenir de bons retours, j’envisage surtout de me faire accompagner !

8 # LEXIQUE

> CRM : Customer Relationship Manager ou Gestion de la Relation Client, est l’ensemble des outils permettant de capter, d’analyser et de trier les informations relatives aux clients ou prospects.

 

> Landing page : Est une page web correspondant parfaitement à la recherche de vos prospects. Elle permet de transformer les visiteurs en leads grâce à des formulaires permettant de récupérer des e-mails ou numéros de téléphone.

 

> Leads : Prospects

 

> Opt-in : Consentement préalable (case à cocher, liste déroulante …) de l’utilisateur pour l’utilisation de ses données dans un cadre précis. > Lead scoring : Segmenter vos leads en leur accordant des notes en fonction de l’avancement de leur conversion.

> SEO : Search Engine Optimization est « l’art de positionner » son site internet dans les 1er résultats naturels des moteurs de recherche.

 

> Tracking : Le tracking est l’ensemble des actions permettant de suivre l’expérience des utilisateurs sur votre site web. Il peut être mis en place sur une ou plusieurs pages ou sur des boutons. Il permet d’identifier le parcours utilisateur et d’identifier les centres d’intérêts des visiteurs.

 

> Lead nurturing : Le lead nurturing est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs. Il s’agit de leur fournir un contenu de qualité afin de les aider à avancer dans leur réflexion et leur maturité.

 

> Lead scoring : Le lead scoring est un procédé d’attribution de scores aux prospects en fonction de leur maturité dans leur décision d’achat. La note permet de segmenter sa base de contacts et d’être plus performant dans ses communications

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9 # OUTILS

 

Pour vous aider dans une politique de mise en place de stratégie digitale, il existe des outils sur lesquels vous appuyer.

 

> Keywords planner : Outil de Google permettant de rechercher les mots clés les plus pertinents pour votre service ou produit.

 

> Google analytics : Outil gratuit proposé par Google. Il permet d’analyser l’audience de son site internet et de suivre le parcours utilisateurs des visiteurs.

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